【本期嘉賓】：濟南凱特爾機器有限公司董事長(cháng)兼技術(shù)總監楊凱 

【嘉賓簡(jiǎn)介】：1998年畢業(yè)于985名校，機械設計與制造專(zhuān)業(yè)，工作數年后留學(xué)海外，獲得全球知名院校工學(xué)碩士，學(xué)成歸來(lái)?yè)螡蟿P特爾機器有限公司技術(shù)總監，從事精密磨削機床的研發(fā)和制造十余載。

【嘉賓觀(guān)點(diǎn)】：深入行業(yè)，走進(jìn)客戶(hù)，通過(guò)創(chuàng )新來(lái)增加產(chǎn)品特色，并適當增加成本，提升品質(zhì)優(yōu)勢，更好的服務(wù)客戶(hù)，來(lái)應對當前的“內卷”與“外患”。  

記者：當前中國制造業(yè)在全球化時(shí)代背景下的競爭力處于什么水平？

答：從國家調查的結果看，中國制造業(yè)在2000年以后一直處于蓬勃發(fā)展，近幾年遭遇了不小的經(jīng)濟下行壓力，倒逼企業(yè)轉型升級。就我所從事的高端裝備制造業(yè)來(lái)看，以磨削機床舉例，目前國內從事磨床制造的廠(chǎng)家眾多，但其中大多數企業(yè)處于模仿和探索階段，整體水平上處于中低端，與國外發(fā)達國家的高端磨削設備相比差距仍然較大。令人欣喜的是，這個(gè)差距每年都在縮小，國外設備廠(chǎng)商感受到了這種追趕壓力，也在采取措施應對。我認為最近幾年國內機床出口勢頭較好的原因是我們在中低端的通用裝備上具有性?xún)r(jià)比優(yōu)勢，但從未來(lái)看，我們在高端裝備上仍然需要努力追趕。

記者：您所從事的行業(yè)，疫情前后有何變化？這些變化是否是在向好的方向發(fā)展？

答：我們是外圓磨床廠(chǎng)家，就我對我們這個(gè)細分領(lǐng)域的觀(guān)察和分析而言，疫情是一場(chǎng)危機，危與機并存。疫情改變了很多，對我們本身來(lái)說(shuō)是一件好事。因為，疫情后的經(jīng)濟下行趨勢較明顯，使得行業(yè)進(jìn)行了一番篩選，留下了更有競爭力的企業(yè)，同時(shí)也帶來(lái)了一些問(wèn)題。就是當剩余企業(yè)沒(méi)有自己的明確定位時(shí)，仍然會(huì )在原來(lái)的發(fā)展道路上與其它同行內卷。這種內卷是一種彼此的消耗，不利于企業(yè)發(fā)展。我們企業(yè)早在2017年就預見(jiàn)到了這個(gè)內卷淘汰趨勢，因此就在產(chǎn)品的特點(diǎn)和定位上狠下功夫，通過(guò)五年的轉型，使得我們逐漸和其它同行廠(chǎng)家拉開(kāi)了差距，形成了產(chǎn)品特色和行業(yè)定位。我們目前不但沒(méi)有受到經(jīng)濟下行壓力的影響，而且逆勢增長(cháng)迅猛。

記者：能否分享一下當時(shí)轉型的具體情況。

答：目前國內有至少三百多家磨床企業(yè)（有制造能力的）的產(chǎn)能是相互重疊的，必然導致產(chǎn)能過(guò)剩，產(chǎn)品相似度過(guò)高。而且隨著(zhù)關(guān)稅的降低，進(jìn)口機床也在瞄準我們國家的市場(chǎng)，加速參與這場(chǎng)競爭。

回想十年前，我們企業(yè)的產(chǎn)品不但單一，且沒(méi)有特色，所以抗價(jià)格競爭能力很弱。所以，當我認清了危機后，就果斷開(kāi)展較大力度的產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng )新，并在2016年聯(lián)合青州的客戶(hù)一起聯(lián)合研發(fā)了齒輪軸高精度端面外圓磨床，通過(guò)行業(yè)調研，專(zhuān)門(mén)針對行業(yè)瓶頸和難點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行了攻關(guān)，歷經(jīng)三年研發(fā)，成功制造出適合齒輪泵行業(yè)的高精度磨床，獲得了客戶(hù)的青睞。從此也堅定了走高精度高品質(zhì)的產(chǎn)品路線(xiàn)，走與特定行業(yè)深度結合的細分領(lǐng)域戰略。這是一個(gè)寶貴的經(jīng)驗，在企業(yè)競爭力較弱時(shí)，要深入到某個(gè)細分領(lǐng)域，洞察清楚該領(lǐng)域的瓶頸和問(wèn)題，找到幾個(gè)典型客戶(hù)進(jìn)行深度而長(cháng)期的合作，聚焦企業(yè)的資源進(jìn)行針對性攻關(guān)和研發(fā)，這樣才能很快研發(fā)出有特色有創(chuàng )新有競爭力的產(chǎn)品來(lái)。

記者：在當前激烈的競爭中，貴公司是否也面臨著(zhù)新的發(fā)展瓶頸？

答：是的，盡管我們通過(guò)這二十多年的努力，在產(chǎn)品的品質(zhì)和信譽(yù)上有了相當的積累，積攢了不少忠誠的客戶(hù)，但是仍然會(huì )面臨這不小的競爭壓力，包括企業(yè)用工的困局。這實(shí)際上是需要國家采取切實(shí)行動(dòng)來(lái)緩解裝備制造業(yè)因普遍薪資不高而導致的用工難，人才斷檔的問(wèn)題。而在國家的扶持政策落地前，我們這類(lèi)裝備制造企業(yè)也要積極采取應對措施，比如提高薪資待遇和職業(yè)發(fā)展空間。在不斷提升員工的獲得感和幸福感的同時(shí)，我們將不可避免的面臨成本上升壓力。

記者：企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本壓力上升后，您又是如何化解的？

答：這個(gè)是與我們企業(yè)的發(fā)展目標，使命和發(fā)展路線(xiàn)密切相關(guān)。我們企業(yè)的發(fā)展思路是不斷提升企業(yè)產(chǎn)品的品質(zhì)和競爭力。而這個(gè)競爭力不是靠產(chǎn)品降價(jià)來(lái)獲得的，恰恰相反，我們的產(chǎn)品價(jià)格這些年來(lái)都是以10%左右的速度遞增，而同時(shí)產(chǎn)品競爭力不但沒(méi)有下降，反而更加受歡迎。這里的秘密就是前面提到的，差異化競爭。我們深耕一兩個(gè)行業(yè)，設計和生產(chǎn)更具特色和優(yōu)勢的產(chǎn)品，在那些細分市場(chǎng)中解決客戶(hù)的棘手問(wèn)題，帶來(lái)更多的價(jià)值。我們的客戶(hù)是那些有一定附加值產(chǎn)品的客戶(hù)，他們一定不是那種靠低價(jià)來(lái)爭奪市場(chǎng)的客戶(hù)。所以他們需要的不是低價(jià)，而是合理的價(jià)格，更是能很好解決他們實(shí)際生產(chǎn)問(wèn)題的設備。所以，這類(lèi)客戶(hù)能夠接受你的價(jià)格高，但是要提供獨特的產(chǎn)品價(jià)值。

實(shí)際上，我們的兩款主打產(chǎn)品均在兩個(gè)不同的行業(yè)中成為替代進(jìn)口機床，能穩定生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的關(guān)鍵設備?？蛻?hù)一旦用了我們的機床，生產(chǎn)出更有競爭力的產(chǎn)品零件，從而獲得更多的訂單和豐厚的投資回報，就會(huì )反過(guò)頭來(lái)繼續尋求和我們加強合作，形成良性循環(huán)。這種牢固的關(guān)系中，我們的產(chǎn)品因不斷有新的創(chuàng )新和亮點(diǎn)涌現，能更好的服務(wù)于客戶(hù)，客戶(hù)是可以接受價(jià)格上漲的。這樣我們才能有資金進(jìn)一步吸引人才，研發(fā)創(chuàng )新，不斷迭代發(fā)展。

記者：您剛才也提到貴公司的產(chǎn)品定位在進(jìn)口替代上。那么與國際知名的磨床廠(chǎng)商相比，貴公司還有哪些競爭優(yōu)勢？

答：我們和對標的日系機床相比，除了有價(jià)格防火墻以外，還有兩重防火墻加強競爭力。第一是服務(wù)，第二是產(chǎn)品特色。 服務(wù)不僅是售后服務(wù)的期限，更要有售后服務(wù)的及時(shí)性和負責性。前兩個(gè)很容易理解，質(zhì)保期限長(cháng)，售后反應迅速，解決問(wèn)題及時(shí)，這些是目前進(jìn)口品牌機床天然的短板，然而更讓我們客戶(hù)感動(dòng)和看重的是售后服務(wù)的負責性。不僅在機床出廠(chǎng)后會(huì )有相應檔案用于追溯問(wèn)題根源，而且負責性表現在只要是客戶(hù)合情合理的訴求，哪怕沒(méi)有事先約定，甚至超出質(zhì)保范圍，我們都會(huì )盡力滿(mǎn)足，即使要付出顯著(zhù)成本。因為，只有從客戶(hù)角度去思考問(wèn)題，去為客戶(hù)分憂(yōu)解難，客戶(hù)都能體會(huì )到我們的服務(wù)的真誠性，一般也都會(huì )通過(guò)各種方式來(lái)回報我們（比如再購買(mǎi)，轉介紹等等）。所以這些年我們的服務(wù)質(zhì)量獲得了不少美譽(yù)，吸引了客戶(hù)的朋友成為了新客戶(hù)。

至于產(chǎn)品特色這重防護墻則是更為厲害的競爭法寶。我們企業(yè)小，所以不但行動(dòng)快捷，而且更愿意傾聽(tīng)客戶(hù)的訴求。經(jīng)常走到客戶(hù)生產(chǎn)現場(chǎng)中去，解決客戶(hù)的實(shí)際生產(chǎn)問(wèn)題，甚至幫助客戶(hù)聯(lián)系更加適合的供應商和提供更加復合客戶(hù)需要的產(chǎn)品方案。而這正是許多大品牌的進(jìn)口機床廠(chǎng)商欠缺的，他們雖然名聲大，但是卻不能解決客戶(hù)的特殊訴求。比如，客戶(hù)希望我們提供一個(gè)工作臺鎖緊功能，這個(gè)功能不是大眾化的，是很特殊的要求，這時(shí)候大品牌的廠(chǎng)家往往不會(huì )去滿(mǎn)足，因為這種特殊要求往往只是個(gè)案，研發(fā)成本太高。而我們則不一樣。

最后，我也想真誠地給我們的民族企業(yè)支個(gè)招，要想在國際競爭中獲勝，首先是要找好定位，把差異化的產(chǎn)品搞出來(lái)，這個(gè)要深度結合行業(yè)特點(diǎn)，也要注重產(chǎn)品品質(zhì)，更要加強售后服務(wù)品質(zhì)，以滿(mǎn)足客戶(hù)的訴求為己任，不能太功利化。