“現在我去機床公司時(shí),要和好幾個(gè)部門(mén)打交道——先和采購部吃飯,再和銷(xiāo)售部喝酒,還要去參加它們的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議……”
何敏佳可不是個(gè)做事想當然的人,他在進(jìn)行每一個(gè)動(dòng)作之前,都會(huì )仔細的考慮清楚。他是一個(gè)會(huì )打牌的人,但是他也是一個(gè)不按常理出牌的人。
在廣數艱難前進(jìn)的日子里,何敏佳曾為如何獲取客戶(hù)的信任、拿到訂單的問(wèn)題困擾過(guò)。由于數控系統被稱(chēng)為機床的“大腦”,在數控機床中的位置至關(guān)重要;機床廠(chǎng)為了規避風(fēng)險,基本上是從發(fā)那科、西門(mén)子等知名跨國公司采購。而廣數當時(shí)作為一家品牌不響、技術(shù)積淀不深的國內企業(yè),屢屢吃到閉門(mén)羹。
遲遲進(jìn)不了“門(mén)”的何敏佳做出了一個(gè)讓人吃驚的決定:不去推銷(xiāo)數控系統了,我們去賣(mài)機床!廣數開(kāi)始從機床廠(chǎng)采購機床,配上自己的數控系統,再賣(mài)給最終用戶(hù)。
憑借多年的機床改造業(yè)務(wù),廣州數控在珠三角地區積累了大量的客戶(hù)資源,對這些企業(yè)的需求也有比較透徹的理解。何敏佳的機床生意自廣州數控在南海平洲成立了第一個(gè)“機床會(huì )展中心”起,便一發(fā)不可收拾,在廣州、深圳、東莞等珠三角工業(yè)重鎮遍地開(kāi)花。如今,廣州數控擁有“全國最大的數控機床連鎖超市”,而這也是許多機床公司都希望進(jìn)入的一個(gè)銷(xiāo)售平臺。
與此同時(shí),時(shí)間證明了廣數系統的穩定性,廣數超高的性?xún)r(jià)比,扣開(kāi)了一個(gè)個(gè)機床廠(chǎng)采購部的大門(mén)。廣數的客戶(hù)名單很快擴展到了50余家公司,其中不乏沈陽(yáng)機床、大連機床這樣的“大家伙”。目前,廣州數控擁有國內一流的生產(chǎn)設備和工藝流程,年產(chǎn)銷(xiāo)數控系統連續13年全國第一,占國產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)1/2的份額。
“現在我去機床公司時(shí),要和好幾個(gè)部門(mén)的負責人打交道,先和采購部的人吃飯,然后再和銷(xiāo)售部的人喝酒,我還要去參加它們的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議。我們現在和機床廠(chǎng)之間的關(guān)系非常的融洽,這可都是我們的寶貴資源啊。我們的下一步計劃,還要仰仗著(zhù)它們呢?!?br/>那究竟是一個(gè)怎樣的計劃呢?何敏佳笑了:“那是一個(gè)廣數在未來(lái)將超越數控系統的,新的增長(cháng)點(diǎn)?!?/p>
“機器人的市場(chǎng)是不愁的,關(guān)鍵看誰(shuí)有能力占領(lǐng)?!辈话闯@沓雠频暮蚊艏言俅蜗氲搅肆硪粋€(gè)絕妙的主意。
沒(méi)錯,這個(gè)“新的增長(cháng)點(diǎn)”正是被何敏佳安放在展臺中間的工業(yè)機器人。
2013年4月21日,由中國機械工業(yè)聯(lián)合會(huì )牽頭的“中國機器人產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”在北京成立,來(lái)自政府相關(guān)部門(mén)、行業(yè)組織和機器人產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟成員單位、機器人相關(guān)企事業(yè)單位的領(lǐng)導、專(zhuān)家和代表共150余人出席本次中國機器人產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟成立大會(huì )。大會(huì )選舉沈陽(yáng)新松為中國機器人產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟理事長(cháng)單位,中國機械工業(yè)聯(lián)合會(huì )為執行理事長(cháng)單位,而廣州數控與庫卡等一起成為了副理事長(cháng)單位。
廣數得以與庫卡這樣的機器人巨頭并肩,除了本地優(yōu)勢的因素之外,很大程度上說(shuō)明了廣數在機器人行業(yè)的實(shí)力。
其實(shí),早在2008年底,廣州數控便已經(jīng)攜自主研發(fā)生產(chǎn)的工業(yè)機器人在某展會(huì )上首次亮相,當時(shí)還引起業(yè)界一陣猜測。
“漢朝開(kāi)國丞相張良年輕時(shí)在沂水橋頭遇上了‘圯上老人’黃石公,并且從他手中接過(guò)了‘遁甲天書(shū)’;我在2006年也遇到了我的‘圯上老人’,他是華南理工大學(xué)的一位老教授,參與過(guò)國家的‘863科技計劃’。當時(shí)他對我說(shuō)我應該做機器人,希望他的技術(shù)能夠得到產(chǎn)業(yè)化應用,而我當時(shí)考慮過(guò)之后,覺(jué)得可以干?!?/p>
2006年起,廣州數控就悄悄搞起了機器人研發(fā),而且做好了長(cháng)期攻堅的準備。
“機器人的市場(chǎng)是不愁的,關(guān)鍵看誰(shuí)有能力占領(lǐng)。我考慮過(guò),我有數控系統的底子,控制系統、伺服電機、伺服控制系統都能夠批量生產(chǎn),相比同行是有一定優(yōu)勢的?!?/p>
事實(shí)也是如此。那些生產(chǎn)機器人的全球知名企業(yè),的確都是由一系列核心技術(shù)延伸出去的,比如,ABB、西門(mén)子、發(fā)那科等。否則,如果只是將數控、驅動(dòng)等買(mǎi)來(lái),再組裝成機器人生產(chǎn)線(xiàn)出售,成本太高,沒(méi)有競爭力。
“我們的原則簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是十二個(gè)字:‘接地氣、講真話(huà)、辦實(shí)事、重實(shí)效’,圍繞著(zhù)這個(gè)中心,凝聚力量,通過(guò)統籌行業(yè)資源,拓展應用行業(yè)合作渠道等,加快機器人產(chǎn)業(yè)化發(fā)展進(jìn)程,服務(wù)國民經(jīng)濟轉型升級的迫切需要。價(jià)格太貴不行,幾十萬(wàn)一臺,那就只有特殊的地方才會(huì )用;我們的產(chǎn)品價(jià)格在10萬(wàn)左右,大多數企業(yè)都能接受,容易推廣普及?!?/p>
然而,想在機器人市場(chǎng)上占據一席之地,有了得力的產(chǎn)品還不夠,如何推開(kāi)這扇門(mén)進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)呢?
何敏佳還是那個(gè)劍走偏鋒的何敏佳。作為機器人行業(yè)的新生力量,他知道這扇門(mén)的門(mén)檻兒更高,廣數只可智取,不能強攻。這回,他再次想到了另一個(gè)絕妙的主意:用機器人換機床!由于人力成本的上升和企業(yè)轉型升級的要求,廣數的客戶(hù)——機床廠(chǎng)們,切實(shí)的需要引進(jìn)一批現代化設備,而工業(yè)機器人恰是它們的首選。而此時(shí)的廣數大膽的提出了一個(gè)機器人換機床的模式,由于廣數與機床廠(chǎng)之間存在著(zhù)復雜的合作關(guān)系,雙方資金往來(lái)十分頻繁,所以當這種新模式被提出之后,很快得到了眾多機床廠(chǎng)的認可。
“我們的產(chǎn)品,他們還是比較信得過(guò)的,大家合作了這么久,關(guān)系也都比較融洽。這樣換,它們也都很高興,機床賣(mài)出去了,生產(chǎn)線(xiàn)也更新了,一舉兩得啊。我們有50多家客戶(hù),現在有1/3已經(jīng)開(kāi)始啟動(dòng)了這種做法。這對我們的幫助也很大,去年我們賣(mài)出了一百五六十臺機器人,就現在來(lái)看,今年會(huì )超過(guò)1000臺的規模。這樣的話(huà),我們就能達到機器人行業(yè)世界第九的位置?!?/p>
何敏佳對他的新模式顯然充滿(mǎn)了自信,可是,靠與機床廠(chǎng)之間的互換畢竟非長(cháng)久之計,到底要怎么進(jìn)一步發(fā)展機器人業(yè)務(wù),使之真正成為廣州數控的一個(gè)新支柱呢?
“進(jìn)了門(mén)之后就容易多了,現在用工荒很?chē)乐匕?,我們的機器人便宜又好用。十萬(wàn)塊錢(qián)能頂兩個(gè)人,客戶(hù)買(mǎi)了之后,一兩年的時(shí)間就能夠收回成本?!?/p>
的確,數據顯示,珠三角各大城市今年用工缺口形勢比去年嚴峻,其中廣州缺工15萬(wàn)、深圳缺工20萬(wàn)、東莞缺工20萬(wàn),全省累計缺口近100萬(wàn)?!坝霉せ摹眴?wèn)題是珠三角地區多數企業(yè)面臨的“通病”,而且這一通病呈愈加嚴重之勢,所缺乏的員工層次也正逐年上升。根據調查,目前,珠三角地區電器制造、機械加工、服裝制鞋三大行業(yè)面臨的“用工荒”最為嚴重。
而這,恰是工業(yè)機器人能力所及的范圍,隨著(zhù)人口紅利銳減以及用工成本上升,一些重復、簡(jiǎn)單、繁重以及高污染的行業(yè)是需要工業(yè)機器人取代的。據IRF預計,中國將會(huì )在2014年成為全球工業(yè)機器人需求量最大的市場(chǎng)。顯然,工廠(chǎng)、車(chē)間對于機器人的應用將會(huì )成為大勢所趨。而中國工業(yè)機器人企業(yè)要把握好這個(gè)契機,不斷提升關(guān)鍵技術(shù)、售后服務(wù),通過(guò)性?xún)r(jià)比贏(yíng)取更多的機器人市場(chǎng)份額。
何敏佳在談及中國工業(yè)機器人與外資品牌的利弊時(shí)表示,盡管外資品牌在中國市場(chǎng)份額巨大,但是,隨著(zhù)中國工業(yè)機器人市場(chǎng)的發(fā)展,關(guān)鍵技術(shù)、性?xún)r(jià)比優(yōu)勢以及品牌影響力終究會(huì )被世界上越來(lái)越多的用戶(hù)所認可。
入駐:2024-02-26
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入駐:2024-02-22
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舉辦:2025-03-12 至 2025-03-15
舉辦:2024-09-24 至 2024-09-28
舉辦:2024-10-29 至 2024-10-31
舉辦:2024-08-16 至 2024-08-18
舉辦:2024-10-15 至 2024-10-17