復雜的“關(guān)系戶(hù)”

“現在我去機床公司時(shí)，要和好幾個(gè)部門(mén)打交道——先和采購部吃飯，再和銷(xiāo)售部喝酒，還要去參加它們的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議……”

何敏佳可不是個(gè)做事想當然的人，他在進(jìn)行每一個(gè)動(dòng)作之前，都會(huì )仔細的考慮清楚。他是一個(gè)會(huì )打牌的人，但是他也是一個(gè)不按常理出牌的人。

在廣數艱難前進(jìn)的日子里，何敏佳曾為如何獲取客戶(hù)的信任、拿到訂單的問(wèn)題困擾過(guò)。由于數控系統被稱(chēng)為機床的“大腦”，在數控機床中的位置至關(guān)重要；機床廠(chǎng)為了規避風(fēng)險，基本上是從發(fā)那科、西門(mén)子等知名跨國公司采購。而廣數當時(shí)作為一家品牌不響、技術(shù)積淀不深的國內企業(yè)，屢屢吃到閉門(mén)羹。

遲遲進(jìn)不了“門(mén)”的何敏佳做出了一個(gè)讓人吃驚的決定：不去推銷(xiāo)數控系統了，我們去賣(mài)機床！廣數開(kāi)始從機床廠(chǎng)采購機床，配上自己的數控系統，再賣(mài)給最終用戶(hù)。

憑借多年的機床改造業(yè)務(wù)，廣州數控在珠三角地區積累了大量的客戶(hù)資源，對這些企業(yè)的需求也有比較透徹的理解。何敏佳的機床生意自廣州數控在南海平洲成立了第一個(gè)“機床會(huì )展中心”起，便一發(fā)不可收拾，在廣州、深圳、東莞等珠三角工業(yè)重鎮遍地開(kāi)花。如今，廣州數控擁有“全國最大的數控機床連鎖超市”，而這也是許多機床公司都希望進(jìn)入的一個(gè)銷(xiāo)售平臺。

與此同時(shí)，時(shí)間證明了廣數系統的穩定性，廣數超高的性?xún)r(jià)比，扣開(kāi)了一個(gè)個(gè)機床廠(chǎng)采購部的大門(mén)。廣數的客戶(hù)名單很快擴展到了50余家公司，其中不乏沈陽(yáng)機床、大連機床這樣的“大家伙”。目前，廣州數控擁有國內一流的生產(chǎn)設備和工藝流程，年產(chǎn)銷(xiāo)數控系統連續13年全國第一，占國產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)1/2的份額。

“現在我去機床公司時(shí)，要和好幾個(gè)部門(mén)的負責人打交道，先和采購部的人吃飯，然后再和銷(xiāo)售部的人喝酒，我還要去參加它們的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議。我們現在和機床廠(chǎng)之間的關(guān)系非常的融洽，這可都是我們的寶貴資源啊。我們的下一步計劃，還要仰仗著(zhù)它們呢?！?br/>那究竟是一個(gè)怎樣的計劃呢？何敏佳笑了：“那是一個(gè)廣數在未來(lái)將超越數控系統的，新的增長(cháng)點(diǎn)?！?/p>

何敏佳的底氣

“機器人的市場(chǎng)是不愁的，關(guān)鍵看誰(shuí)有能力占領(lǐng)?！辈话闯＠沓雠频暮蚊艏言俅蜗氲搅肆硪粋€(gè)絕妙的主意。

沒(méi)錯，這個(gè)“新的增長(cháng)點(diǎn)”正是被何敏佳安放在展臺中間的工業(yè)機器人。

2013年4月21日，由中國機械工業(yè)聯(lián)合會(huì )牽頭的“中國機器人產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”在北京成立，來(lái)自政府相關(guān)部門(mén)、行業(yè)組織和機器人產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟成員單位、機器人相關(guān)企事業(yè)單位的領(lǐng)導、專(zhuān)家和代表共150余人出席本次中國機器人產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟成立大會(huì )。大會(huì )選舉沈陽(yáng)新松為中國機器人產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟理事長(cháng)單位，中國機械工業(yè)聯(lián)合會(huì )為執行理事長(cháng)單位，而廣州數控與庫卡等一起成為了副理事長(cháng)單位。

廣數得以與庫卡這樣的機器人巨頭并肩，除了本地優(yōu)勢的因素之外，很大程度上說(shuō)明了廣數在機器人行業(yè)的實(shí)力。

其實(shí)，早在2008年底，廣州數控便已經(jīng)攜自主研發(fā)生產(chǎn)的工業(yè)機器人在某展會(huì )上首次亮相，當時(shí)還引起業(yè)界一陣猜測。

“漢朝開(kāi)國丞相張良年輕時(shí)在沂水橋頭遇上了‘圯上老人’黃石公，并且從他手中接過(guò)了‘遁甲天書(shū)’；我在2006年也遇到了我的‘圯上老人’，他是華南理工大學(xué)的一位老教授，參與過(guò)國家的‘863科技計劃’。當時(shí)他對我說(shuō)我應該做機器人，希望他的技術(shù)能夠得到產(chǎn)業(yè)化應用，而我當時(shí)考慮過(guò)之后，覺(jué)得可以干?！?/p>

2006年起，廣州數控就悄悄搞起了機器人研發(fā)，而且做好了長(cháng)期攻堅的準備。

“機器人的市場(chǎng)是不愁的，關(guān)鍵看誰(shuí)有能力占領(lǐng)。我考慮過(guò)，我有數控系統的底子，控制系統、伺服電機、伺服控制系統都能夠批量生產(chǎn)，相比同行是有一定優(yōu)勢的?！?/p>

事實(shí)也是如此。那些生產(chǎn)機器人的全球知名企業(yè)，的確都是由一系列核心技術(shù)延伸出去的，比如，ABB、西門(mén)子、發(fā)那科等。否則，如果只是將數控、驅動(dòng)等買(mǎi)來(lái)，再組裝成機器人生產(chǎn)線(xiàn)出售，成本太高，沒(méi)有競爭力。

“我們的原則簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是十二個(gè)字：‘接地氣、講真話(huà)、辦實(shí)事、重實(shí)效’，圍繞著(zhù)這個(gè)中心，凝聚力量，通過(guò)統籌行業(yè)資源，拓展應用行業(yè)合作渠道等，加快機器人產(chǎn)業(yè)化發(fā)展進(jìn)程，服務(wù)國民經(jīng)濟轉型升級的迫切需要。價(jià)格太貴不行，幾十萬(wàn)一臺，那就只有特殊的地方才會(huì )用；我們的產(chǎn)品價(jià)格在10萬(wàn)左右，大多數企業(yè)都能接受，容易推廣普及?！?/p>

然而，想在機器人市場(chǎng)上占據一席之地，有了得力的產(chǎn)品還不夠，如何推開(kāi)這扇門(mén)進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)呢？

何敏佳還是那個(gè)劍走偏鋒的何敏佳。作為機器人行業(yè)的新生力量，他知道這扇門(mén)的門(mén)檻兒更高，廣數只可智取，不能強攻。這回，他再次想到了另一個(gè)絕妙的主意：用機器人換機床！由于人力成本的上升和企業(yè)轉型升級的要求，廣數的客戶(hù)——機床廠(chǎng)們，切實(shí)的需要引進(jìn)一批現代化設備，而工業(yè)機器人恰是它們的首選。而此時(shí)的廣數大膽的提出了一個(gè)機器人換機床的模式，由于廣數與機床廠(chǎng)之間存在著(zhù)復雜的合作關(guān)系，雙方資金往來(lái)十分頻繁，所以當這種新模式被提出之后，很快得到了眾多機床廠(chǎng)的認可。

“我們的產(chǎn)品，他們還是比較信得過(guò)的，大家合作了這么久，關(guān)系也都比較融洽。這樣換，它們也都很高興，機床賣(mài)出去了，生產(chǎn)線(xiàn)也更新了，一舉兩得啊。我們有50多家客戶(hù)，現在有1/3已經(jīng)開(kāi)始啟動(dòng)了這種做法。這對我們的幫助也很大，去年我們賣(mài)出了一百五六十臺機器人，就現在來(lái)看，今年會(huì )超過(guò)1000臺的規模。這樣的話(huà)，我們就能達到機器人行業(yè)世界第九的位置?！?/p>

何敏佳對他的新模式顯然充滿(mǎn)了自信，可是，靠與機床廠(chǎng)之間的互換畢竟非長(cháng)久之計，到底要怎么進(jìn)一步發(fā)展機器人業(yè)務(wù)，使之真正成為廣州數控的一個(gè)新支柱呢？

“進(jìn)了門(mén)之后就容易多了，現在用工荒很?chē)乐匕?，我們的機器人便宜又好用。十萬(wàn)塊錢(qián)能頂兩個(gè)人，客戶(hù)買(mǎi)了之后，一兩年的時(shí)間就能夠收回成本?！?/p>

的確，數據顯示，珠三角各大城市今年用工缺口形勢比去年嚴峻，其中廣州缺工15萬(wàn)、深圳缺工20萬(wàn)、東莞缺工20萬(wàn)，全省累計缺口近100萬(wàn)?！坝霉せ摹眴?wèn)題是珠三角地區多數企業(yè)面臨的“通病”，而且這一通病呈愈加嚴重之勢，所缺乏的員工層次也正逐年上升。根據調查，目前，珠三角地區電器制造、機械加工、服裝制鞋三大行業(yè)面臨的“用工荒”最為嚴重。

而這，恰是工業(yè)機器人能力所及的范圍，隨著(zhù)人口紅利銳減以及用工成本上升，一些重復、簡(jiǎn)單、繁重以及高污染的行業(yè)是需要工業(yè)機器人取代的。據IRF預計，中國將會(huì )在2014年成為全球工業(yè)機器人需求量最大的市場(chǎng)。顯然，工廠(chǎng)、車(chē)間對于機器人的應用將會(huì )成為大勢所趨。而中國工業(yè)機器人企業(yè)要把握好這個(gè)契機，不斷提升關(guān)鍵技術(shù)、售后服務(wù)，通過(guò)性?xún)r(jià)比贏(yíng)取更多的機器人市場(chǎng)份額。

何敏佳在談及中國工業(yè)機器人與外資品牌的利弊時(shí)表示，盡管外資品牌在中國市場(chǎng)份額巨大，但是，隨著(zhù)中國工業(yè)機器人市場(chǎng)的發(fā)展，關(guān)鍵技術(shù)、性?xún)r(jià)比優(yōu)勢以及品牌影響力終究會(huì )被世界上越來(lái)越多的用戶(hù)所認可。