2010年，沈陽(yáng)機床榮登全球機床銷(xiāo)量排名的榜首，這一成就要歸功于當時(shí)正在蓬勃發(fā)展的中國制造業(yè)，是天時(shí)、地利、人和讓沈陽(yáng)機床一路走向巔峰。但隨著(zhù)中國經(jīng)濟發(fā)展的波動(dòng)，制造業(yè)市場(chǎng)同樣面臨嚴峻考驗，2012年，沈陽(yáng)機床決定實(shí)施國際化路線(xiàn)，希望借此開(kāi)辟出一條可以繼續走向成功的道路，時(shí)至今日，國際化的基本架構已經(jīng)成形，只待迎接飛速增長(cháng)。穩坐中國機床業(yè)頭把交椅的沈陽(yáng)機床，給自己設定了更大的目標，那就是，打造國際化品牌競爭優(yōu)勢，在非本土市場(chǎng)占據有利地位，成為名副其實(shí)的世界第一。
2010年，是可以載入沈陽(yáng)機床歷史史冊的一年，全球機床銷(xiāo)量排名第一的稱(chēng)號，足以挑動(dòng)沈陽(yáng)機床的每根神經(jīng)，同時(shí)也讓全球機床業(yè)吃了一驚，為什么說(shuō)吃驚？因為這遠在所有人的意料之外。對于大多數外國人來(lái)說(shuō)，他們甚至搞不懂沈陽(yáng)到底在中國的哪里，更何況是這家在全球幾乎沒(méi)有分公司、沒(méi)有銷(xiāo)售，甚至在國際型展會(huì )上也鮮有露面的機床企業(yè)了。當然，你可以把這理解為這些人的孤陋寡聞，但沈陽(yáng)機床在全球占據著(zhù)與其銷(xiāo)售排名完全相悖的知名度和影響力，這確實(shí)是當時(shí)不爭的事實(shí)。
這也是現任沈陽(yáng)機床進(jìn)出口有限責任公司總經(jīng)理的赫安哲先生2009年第一次與沈陽(yáng)機床合作時(shí)的想法，當時(shí)他還不是集團的一份子，只是與集團合作做一些國際項目。直到2012年，沈陽(yáng)機床的國際化發(fā)展思路正式被提上日程，赫安哲先生才被邀請到集團擔任國際市場(chǎng)總監，負責開(kāi)發(fā)集團的國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，“我的出現體現了沈陽(yáng)機床的一個(gè)歷史性轉變，因為這是第一次在集團的領(lǐng)導層出現了一個(gè)可以聽(tīng)取國外用戶(hù)聲音并提供反饋的人?！焙瞻舱芟壬@樣評價(jià)說(shuō)，“在此之前，這種類(lèi)似的溝通基本是空白的。其實(shí)在國外，有很多用戶(hù)是希望與我們共同走向成功的，但是一直找不到了解這種需求的人?！?br/>就是從那時(shí)起，赫安哲先生立志要在沈陽(yáng)機床和國際用戶(hù)之間架起最有效的溝通橋梁，加快集團成功走向國際化的步伐?！捌鋵?shí)，這也是整個(gè)沈陽(yáng)機床的目標，那就是，總有一天，當我們重新站在世界機床業(yè)的巔峰接受所有人的審視時(shí)，迎來(lái)的目光不再是吃驚，而是刮目相看?！?br/>創(chuàng )國際化品牌 大勢所趨
沈陽(yáng)機床2010年獲得的成功，是天時(shí)、地利、人和共同作用的結果，時(shí)值中國制造業(yè)的高速發(fā)展期，又地處幾乎占全球一半機床市場(chǎng)的中國，水漲船高，沈陽(yáng)機床的成功便成為了一種必然。但即使再蓬勃發(fā)展的機床市場(chǎng)，也具有周期性發(fā)展的特點(diǎn)，2012年，隨著(zhù)中國經(jīng)濟發(fā)展的波動(dòng)，中國制造業(yè)也面臨著(zhù)挑戰，而且中國用戶(hù)在經(jīng)歷了之前十幾年的蟄伏期后，其需求結構產(chǎn)生了前所未有的變化，正在向著(zhù)更高端的方向發(fā)展。如果說(shuō)過(guò)去還可以以量取勝，那未來(lái)的中國機床業(yè)呈現的將是一個(gè)拼質(zhì)量、拼效率的競爭環(huán)境?！斑@就意味著(zhù)，如果我們要保持或者提升競爭力，就必須走國際化路線(xiàn)，國際化不僅指我們要投入更多精力到國外目標市場(chǎng)，還要讓我們的全線(xiàn)產(chǎn)品更加國際化，符合國際高端使用標準?！焙瞻舱芟壬谶M(jìn)入沈陽(yáng)機床之初，對此便深信不疑。
作為中國機床領(lǐng)域最大的國企，沈陽(yáng)機床的最大客戶(hù)群來(lái)自于中低端，而且多年來(lái)依賴(lài)中國市場(chǎng)發(fā)展，對國外市場(chǎng)的情況知之甚少，并未真正了解或者深入調研過(guò)，所以沈陽(yáng)機床的國際化道路注定不會(huì )一路平坦。如何提升產(chǎn)品質(zhì)量以滿(mǎn)足國外市場(chǎng)需求，如何在國外主要市場(chǎng)建立分公司以及銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，如何獲得品牌認可……一些列的問(wèn)題撲面而來(lái)?！白畛踅o我最大的挑戰在于，如何讓集團認識到國外市場(chǎng)的重要性，從而給予足夠關(guān)注?！焙瞻舱芟壬貞浾f(shuō)，這一觀(guān)點(diǎn)在2013年很快得到了認同，因為中國市場(chǎng)的日益飽和，也因為中國市場(chǎng)對進(jìn)口機床需求的不斷攀升，“打造國際化的品牌已經(jīng)迫在眉睫，走出國門(mén)，在非本土的機床市場(chǎng)上獲得成功，那我們才是真的贏(yíng)了?！?br/>盡管沈陽(yáng)機床對海外銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的搭建已經(jīng)有20年的歷史了，但直到2012年底，沈陽(yáng)機床才開(kāi)始加大在海外市場(chǎng)建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的力度，先后完善了其在美國、德國、加拿大和土耳四家分公司，另外在巴西、韓國、印尼等多個(gè)國家建立了銷(xiāo)售渠道。隨之而來(lái)的挑戰便是如何適應各地區之間的文化差異，因為國際市場(chǎng)是非常復雜的，要比單單專(zhuān)注于本土市場(chǎng)復雜得多，比如政治原因、匯率問(wèn)題，比如本土金融扶持，或者本地服務(wù)問(wèn)題等等。但在交談中，我發(fā)現赫安哲先生在處理起這些問(wèn)題方面如魚(yú)得水，可能正是因為他是地道的美國人，思想足夠開(kāi)放，具有足夠的文化包容性，而且同時(shí)擁有多國營(yíng)銷(xiāo)背景的原因。僅憑采訪(fǎng)全程都能用流利的中文與我交流這一點(diǎn)，就讓我有理由可以這樣確信。
沈陽(yáng)機床的四家海外分公司各有特點(diǎn)，赫安哲先生介紹說(shuō)：“美國分公司是幾個(gè)公司中運行相對最為成熟的，2010年啟動(dòng)，2013年開(kāi)始銷(xiāo)售，到目前為止，已經(jīng)在美國創(chuàng )下了不小的成績(jì)，立加產(chǎn)品甚至可以與美國本土最知名的機床廠(chǎng)商媲美，無(wú)論從產(chǎn)品穩定性還是價(jià)格方面來(lái)說(shuō)。隨著(zhù)本地化服務(wù)的不斷完善，我們將如虎添翼?！蹦壳?，美國分公司有20名員工，已經(jīng)與美國分布在各州的15家代理商達成了合作，“未來(lái)的銷(xiāo)售目標是逐年翻番?！焙瞻舱芟壬茏孕诺卣f(shuō)。
 而土耳其分公司，則是一家比較靈活、先進(jìn)的貿易公司，他們不只賣(mài)機床，還有很多相關(guān)產(chǎn)品，“比如沈陽(yáng)機床最新的尤尼斯概念，我們在土耳其已經(jīng)實(shí)現了，現在只是規模很小，但這是四個(gè)分公司中唯一貫徹尤尼斯服務(wù)理念和銷(xiāo)售模式的銷(xiāo)售公司，80%收入來(lái)自于機床銷(xiāo)售，20%收入來(lái)自于工業(yè)服務(wù)解決方案?！焙瞻舱芟壬榻B說(shuō)?！暗诘聡?，技術(shù)要求仍是最高的，針對不同市場(chǎng)我們要采取不同的策略，目前我們正在面向德國市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一些新產(chǎn)品，與德國的研究所合作。新產(chǎn)品預計2014年底或者2015年初上市，相信在歐洲會(huì )產(chǎn)生競爭力，會(huì )獲得市場(chǎng)認可?！?br/>通過(guò)赫安哲先生的表述其實(shí)不難發(fā)現，國際化給中國國有企業(yè)帶來(lái)的最大挑戰是什么——是本土品牌優(yōu)勢的脫離，是從零開(kāi)始?！霸诤Ｍ馐袌?chǎng)，產(chǎn)品的適用性和加工水平是衡量產(chǎn)品好壞的唯一標準，海外用戶(hù)關(guān)注的是口碑，打造國際化品牌，必須通過(guò)點(diǎn)滴的積累?！焙瞻舱芟壬榻B了這樣一個(gè)案例，“眾所周知，韓國機床市場(chǎng)是非常成熟的，要想進(jìn)入并非易事。但2015年，已經(jīng)有韓國客戶(hù)有意向采購我們100臺的設備，我們的TC500和TR系列產(chǎn)品在用戶(hù)端的使用反饋非常好，可以與當地最知名的機床品牌相抗衡?！焙瞻舱芟壬畲蟮捏w會(huì )是，“在國內品牌要高于產(chǎn)品，而在國外恰恰相反，我們的產(chǎn)品要比我們的品牌更知名。在海外，我們必須去掉所有的光環(huán)，靠實(shí)在的口碑去打造品牌?！?br/>另外一個(gè)與國內狀況相反的是，沈陽(yáng)機床在美國賣(mài)得最好的行業(yè)是航空航天，與航空航天零部件的二三級供應商有著(zhù)最為緊密的聯(lián)系，這在很多人看來(lái)難以相信的事情，卻在美國發(fā)生了，“這說(shuō)明什么？說(shuō)明我們的產(chǎn)品通過(guò)優(yōu)化，是完全可以滿(mǎn)足高水平加工要求的?！焙瞻舱芟壬硎?，這也順應了沈陽(yáng)機床國際化的另一個(gè)目標，即產(chǎn)品品質(zhì)國際化。國際化路線(xiàn)不僅開(kāi)拓了國外市場(chǎng)，還將帶動(dòng)沈陽(yáng)機床整體產(chǎn)品水平的提升，這是國際化思路的又一個(gè)充分理由?！皯{借我們的制造水平，生產(chǎn)出高質(zhì)量的機床產(chǎn)品不是難事，關(guān)鍵還在于意識的轉變”，赫安哲先生說(shuō)道，“2011年，中國進(jìn)口機床比例僅有30%，但到了2014年，這一比例就上升到了50%，這說(shuō)明，中國制造業(yè)需要高端設備，不在于加工要求的高低，而是需要有人引導他們，說(shuō)明高端設備對他們未來(lái)發(fā)展的重要性，這也是沈陽(yáng)機床尤尼斯概念的核心，即培養客戶(hù)激勵機制，幫助他們提升加工水平?！?br/>實(shí)施國際化路線(xiàn)的另外一個(gè)好處，也是在實(shí)際經(jīng)驗中總結出來(lái)的，那就是成功的海外營(yíng)銷(xiāo)案例會(huì )促進(jìn)國內的產(chǎn)品銷(xiāo)售?！斑@是樹(shù)立國外品牌認知度的直接收益，是品牌效力的反作用力”，聽(tīng)起來(lái)很拗口，但赫安哲先生通過(guò)實(shí)例為我們進(jìn)行了詮釋?zhuān)骸拔覀冊谘偶舆_有個(gè)客戶(hù)，買(mǎi)了一臺TPX非數控鏜床，使用后非常滿(mǎn)意，后來(lái)我們得知，這個(gè)客戶(hù)在全球86個(gè)國家都有工廠(chǎng)。也就是說(shuō)，我們有可能成為他們全球的合作伙伴，以此帶來(lái)的收益將是巨大的?！眹H市場(chǎng)的重要性就在這里。
 在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展之前，美國芝加哥國際機床展覽會(huì )（IMTS）是對于美國乃至全球機床市場(chǎng)都非常重要的盛事，一次要持續兩周時(shí)間。但時(shí)代變了，展會(huì )的目的也在隨之改變，現在的芝加哥機床展逢雙年舉辦一屆，也成為了各大企業(yè)新產(chǎn)品、新技術(shù)競相發(fā)布和展示的平臺，對于沈陽(yáng)機床亦如此。
“我們所有的新產(chǎn)品和技術(shù)能力都會(huì )在本次展會(huì )中進(jìn)行展示，會(huì )給所有參觀(guān)者一種耳目一新的感覺(jué)?！焙瞻舱芟壬忉屨f(shuō)，“之所以會(huì )有全新的感覺(jué)，是因為，此次展會(huì )我們展出的設備與展會(huì )的匹配度提高很多，比如說(shuō)我們展示的設備種類(lèi)。上屆展會(huì )我們展出了5臺非數控機床，而本屆展會(huì )我們展出的都是數控產(chǎn)品，11臺設備，對于美國機床市場(chǎng)來(lái)說(shuō)都是全新的?！边@些設備包括：沈一車(chē)床廠(chǎng)的BRIO TURNER4銳捷車(chē)和ETC3650臥式車(chē)床、第一機床廠(chǎng)的VIVA T2/ T4臥式車(chē)床、中捷立加事業(yè)部的VMC1300B/1000B/850e立式加工中心和BRIO MILLER8銳捷銑、中捷機床公司的EBC110/ PBC130數控臥式銑鏜床和EGC2040龍門(mén)銑鏜床。據來(lái)自展會(huì )的最新消息，所有來(lái)到展臺參觀(guān)的用戶(hù)對這些產(chǎn)品都產(chǎn)生了極大的興趣，并達成了購買(mǎi)意向，在短短幾天之內，11臺設備就全部賣(mài)出，而且更多購買(mǎi)意向也在此期間達成。
這只是其一，“其二，此次參展人員都是美國本地人，而上次我們還是中國同事去參展，這對我們是一種很大的轉變，因為這證明我們現在已經(jīng)擁有了本地的團隊，具有本地服務(wù)能力了，有需求的參觀(guān)者可以很便捷地與沈陽(yáng)機床的員工溝通?！焙瞻舱芟壬硎?，這不僅是一次新產(chǎn)品、新技術(shù)的展示，同時(shí)也是沈陽(yáng)機床技術(shù)能力、服務(wù)能力的展示?！罢故镜牡谌齻€(gè)特點(diǎn)是我們發(fā)布的信息，現在我們有一套針對美洲整體的市場(chǎng)戰略，我們要提供一個(gè)服務(wù)平臺、一個(gè)銷(xiāo)售平臺?！蹦壳?，沈陽(yáng)機床在洛杉磯有一個(gè)很大的庫房，所有進(jìn)口機床受限運輸到這里，至少要兩周時(shí)間來(lái)確定是否存在問(wèn)題，之后才發(fā)給客戶(hù)。而且在墨西哥有兩個(gè)代理商，負責墨西哥的銷(xiāo)售和服務(wù)，這個(gè)變化是很鮮明的，同樣可以在沈陽(yáng)機床的展臺上感受得到?！耙郧坝泻芏嗫蛻?hù)可能對我們并不了解，但通過(guò)這次清晰的展示，他們知道我們會(huì )長(cháng)期在美國，會(huì )開(kāi)始信任我們?！?br/>在美國，沈陽(yáng)機床沒(méi)有名字，可是在這里，能夠賣(mài)出100設備，其意義卻要比在中國賣(mài)出1000臺設備的意義更重要，其中的含義不言而喻?！?014年我們在美國的銷(xiāo)售額是2013年的五倍，可以挖掘的市場(chǎng)潛力是巨大的，這個(gè)市場(chǎng)在等待我們的到來(lái)。接下來(lái)的幾年將是美國機床市場(chǎng)重新步入快車(chē)道的關(guān)鍵期，伴隨著(zhù)這次復蘇，我們一定會(huì )收貨更多?！焙瞻舱芟壬鷮ξ磥?lái)的發(fā)展充滿(mǎn)信心。
除了美國以外的其他市場(chǎng)，沈陽(yáng)機床也正在積極布局，比如德國市場(chǎng)。為了滿(mǎn)足德國高標準要求，沈陽(yáng)機床正與沈陽(yáng)機床集團旗下希斯位于斯圖加特和柏林的SCHIESSTECH的研究所合作，對現有的全系列產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化，并對新產(chǎn)品進(jìn)行積極的研發(fā)，赫安哲先生透露，在2015年的EMO米蘭展上，沈陽(yáng)機床將有大動(dòng)作出現，全新的產(chǎn)品會(huì )讓所有人眼前一亮，他也將借著(zhù)這些新產(chǎn)品著(zhù)力于德國市場(chǎng)的推進(jìn)。布局已經(jīng)完成，沈陽(yáng)機床靜待全面出擊，去征服世界！
走出國門(mén)，在非本土的機床市場(chǎng)上獲得成功，那我們才是真的贏(yíng)了。